文：宏成咨询
在广东省梅州市的一个小县城里有这么一家企业，最早从街头摆摊起步，到2018年后开始迅速发展：
从两家门店扩展到九家；
从几十平方的小店升级为上千平方的综合商超；
从在自己庭院的加工作坊成长为通过食安认证的中央加工工厂；
客户群体从街头的散客拓展到企业客户，直至全国的消费者
……
这家企业叫作梅州旺群生鲜有限公司，在小市场里做大生意，创造鲜滋味，鲜营养，鲜生活的家庭生鲜消费“三重鲜”体验，将繁琐的家务时光变成家庭的享乐时光。创始人徐总、李总贤伉俪是典型的客家人，勤劳、朴实，有着坚韧不拔的性格，对生活和工作充满了主动、积极的追求和奋斗态度。作为宏成咨询的落地咨询老师有幸见证了企业的蜕变，在持续的服务中深刻感受到一家企业若想持续、健康发展必须要先解决人的问题，而解决人的问题必须要有一套科学、合理、富有诱惑力的激励机制作为支撑。
旺群和宏成初次结缘在2018年6月的盈利系统北京站。李总事后和我说，他们开了两家店后发现还没有一家店赚钱，操心的事儿更多了，心里很焦虑。她和徐总看到宏成咨询的绩效模式介绍后就觉得这是他们想要的，两个人马上决定要去参加学习。从蕉岭一路奔波到北京已是深夜，当时的开课酒店在北京的郊区，他们坐在出租车上一路嘀咕，这么偏僻是否
被骗了呀！没承想这一次“冲动”的学习，为企业高速发展找到了助推器，徐总、李总也想将宏成咨询这么好的激励模式带回店里，于是双方展开了深度的合作，相知相伴至今也有近5个年头，有赖于徐总、李总贤伉俪的坚持，宏成全优绩效系统也在旺群落地生根，取得良好的效果，旺群生鲜成为宏成咨询的落地示范企业，一路走来，颇不容易，在此就向大家分享下他们的落地之路。
万事开头难，难在和员工的沟通。进驻项目后发现公司的员工平均年龄在40岁以上，文化水平不高，有些员工甚至只会写自己的名字；店长也是从基层员工做起凭经验做事，没有系统的管理培训；和这些同事交流要充分发挥想象力和理解力，因为他们的普通话水平堪忧。但这群员工非常吃苦耐劳，工厂的同事每天凌晨三点就要起床，四点前完成三鸟、肉丸等产品的备货，门店的同事五点前就要完成商品上架、陈列，迎接第一批顾客的到来。就是这样一批勤勤恳恳、理解能力有限但又相对“顽固”群体构成了旺群生鲜的员工主体。
另外公司一直采用底薪加提成的方式，提成分配也是大锅饭各岗位平均分配，干好干坏、干多干少一个样，如此干活全凭员工自觉；有经验的店长、员工不愿意去新的门店，存在“选择大于努力”的情况，新店业绩不高导致员工收入不佳，新员工流失严重，如此恶性循环。更严重的是，由于县城区域不大各门店之间距离较近，开新店也分流了一部分老店的生意，甚至有员工排斥继续开店，和老板的想法背道而驰。
因此摆在我们面前的第一道难题就是：怎么和这些员工打交道，让他们听得懂、看得明、能接受？
员工最关心什么我们就先从哪里入手破局。绝大部分员工都想着能够提高收入，因此我们在内训时除了讲模式的思维、方法，更多的是结合门店的实际案例讲解如何提高收入。过去增加收入的主要来源是门店的业绩提升，业绩不好收入寥寥，现场从实操的角度带大家剖析提升业绩的方向。比如大家都提到要和顾客保持粘性减少流失，老顾客是门店营收的基本盘；虽然公司也在推会员体系，但员工对此响应不甚积极，不愿意和顾客交流推介办理会员。这就是一个典型的案例，大家都知道如何正确地做但又不愿意做。因此我们就提出了一个KSF指标“会员消费人数占比”，即当月会员消费人次除以总消费人次，简单直接，数据也能从系统中直接拉取，员工们也会计算，该指标数据超过当前水平员工就可以获得奖励，提升说明顾客和门店的黏性得到促进，间接的维护门店营收的基本盘，老板也满意，这个钱加得值得。通过一系列的实操剖析，让这些大姐们很有代入感，大家七嘴八舌地说起怎么向顾客介绍会员体系，怎么让顾客愿意充值等等。
利之所趋，向之所至，只要把钱分好，员工们的潜力是无限的。
随着落地的深入，发现新的难题，难在企业的数据管理基础薄弱。企业虽有使用ERP系统，但除销售数据以外的成本、费用数据存在不及时、不准确等现象，员工更关心的是门店的营业收入，对于商品毛利没有概念；而且各品类的盈利水平只能估算，损耗数据只能粗算，门店的利润水平只能算大账；生鲜本是低毛利行业，如果不能够精细化地运营，如何实现利润的最大化呢？摆在我们面前的第二道难题就是：怎么完善企业的数据管理体系，让老板、店长算得清、心有底、悟得透？
这个问题的解决蛮费周折，因为我们提出除条码类产品以外的产品都要做到日盘点，盘盈、盘亏日日清，如此损耗一目了然，各品类毛利润方能算得清。这就很考验企业管理的执行力，毕竟这是一件相当麻烦的事情，过去也没有这样做过，以至于习闲成懒，习懒成病。幸好徐总、李总两位都能理解背后的重要性，在各门店强力推行，李总亲自抓，习惯成自然后为门店的精细化管理奠定了良好的基础。
有了基础的数据就开始搭建各门店的经营管理报表，从各个维度对收入进行统计，可以核算出每个品类甚至单品的毛利，为门店选品、产品定价、促销活动等提供了有力的支撑，同时给员工分钱也有了依据，老板心里有底。每周店长会议时根据报表再进行数据分析，发现了门店经营中的若干问题，通过数据指导经营、持续改善，进入了良性的循环。
跨越了两大难题后，绩效落地迈出了第一步。随着时间的推移又产生了新的问题，门店员工理解了KSF的核心规则后，总想和老板博弈各指标平衡点问题。李总和我交流的时候也是不厌其烦，问我咋办，如何激励员工向上的斗志？我说现在门店员工的状态已有改变，主动销售的意愿再提升，而且门店的经营数据也逐步完善，真实性、及时性已得到保障，咱们开始落地OP合伙人吧，从小湿股开始做起。说干就干，先从面积最小、经营时间最久、面临竞争最激励的新东店开始落地，选择门店的毛利润作为分钱的标的，设立了三级经营目标。但在收钱的时候又遇到了难题，哪怕说明没有风险，大家还是畏手畏脚不愿交钱。经过了解后发现问题出在大家的信心上，对如何实现毛利润的目标非常茫然，也不知如何下手。
这个问题如何解决的？
对症下药，我们先带着店长、员工分析门店的经营数据，发现新东店作为老店主打是三鸟类商品，其他品类销售规模比其他门店低不少；而且商品的损耗率对比其他门店也是高的，特别是青菜的损耗高达8%，但青菜作为每日三餐的刚需，市场需求量还是很大的。因此初步确定了新东店经营改善的路径：提高青菜的销售额，降低青菜的损耗率。通过对实现路径的剖析大家统一认知，头脑风暴了各种降低青菜损耗的方法，发现超越目标其实没有那么难。新东店长也是很给力，带着小伙伴围绕这个主旨调整了门店的布局，改善了青菜的陈列方式，突出销售重点，同时又积极外拓餐厅、酒店等大客户，寻找新的开源方案。
有了好的行动必然有好的经营结果，首期小湿股落地后门店毛利润增长260%，青菜损耗也控制在1%以内，成为当时五家门店最低的，员工拿到了最高倍数的回报。有了新东店的成功落地，其他门店也要纷纷跟进，大家都踊跃加入合伙人，企业陆续落地了POP项目合伙、IOP内部合伙人，团队的战斗力得到提升，更有狼性。
除了KSF以外，员工又多了一份收入，更加稳定，关键岗位员工流失率降低为零。
随着企业的成长，旺群生鲜也在积极落地积分式管理模式，积分式管理是企业增强员工团结和凝聚力的重要手段之一，这个模式打造了充满正能量的企业文化。旺群生鲜每个季度的快乐大会都成为蕉岭县城的关注点，他们在策划快乐大会时，始终把员工的需求和主题体验放在第一位，用心和走心是每次策划的必备元素，每期都设定主题，然后结合团队特点，提出针对性方案。针对不同的成员，在活动中设置不同的环节，以个性化、创新、互动、兴趣为设计原则，全方位满足员工需求，使每个活动都注重参与者体验。我有幸参与了一起快乐大会，“套圈”活动让我印象深刻，员工们凭借奖券数量兑换圆圈，而奖品也是因地制宜，你瞧下边这个员工套中了大奖多么开心。
企业的管理改善永无止境，旺群生鲜通过积分式落地让员工文化趋同，重构企业的价值观；通过落地KSF薪酬全绩效模式和OP合伙人模式，从短期到中长期，多重激励组合达到最优的利益驱动，实现了让员工自主干、拼命干。
落地路上是旺群生鲜和宏成咨询经历风雨、拼搏奋斗的历程。
回首过去，我们经历了欢笑与泪水，迎接了挑战和变革，也积攒了无数珍贵的经验和财富，我们从中汲取力量，勇往直前，不断开拓进取，以实现更高的目标和价值。
未来，是我们的期许和向往，随着旺群的业务在不断拓展，走出梅州、走向全国也成为徐总、李总的下一个目标，未雨绸缪，在2022年我们又合作了股权布局的项目，为后续的门店拓展、招商加盟、线上团队搭建铺平的道路。
时间又一次证明宏成咨询用心做您终身绩效伙伴的价值观是稳固的、毫无动摇的，也期待有更多的客户走进宏成咨询的课堂，全面落地全优绩效系统，您的企业必将因宏成咨询的陪伴而更加辉煌。
